Оценить сайт
+7 (495) 255-17-15

Много кликов, мало продаж? Не все потеряно

Многие владельцы бизнеса жалуются на низкую рентабельность интернет-продаж. Наше последнее исследование эффективности сайтов и рекламы интернет-магазинов показало, что около 50% посетителей покидают сайт магазина, просмотрев всего одну страницу, а конверсия посетителя в покупателя примерно равна всего 0,7%. Представьте, сколько процентов рекламного бюджета при этих показателях тратится впустую. В этой ситуации обычно специалисты по интернет-рекламе рекомендуют сосредоточить усилия на «увеличение конверсии». Совет неплохой, но далеко не универсальный – он совсем не исчерпывает всех способов повышения эффективности интернет-торговли.

Давайте рассмотрим ситуацию на конкретном примере одного выдуманного нами интернет-магазина.



Теперь посмотрим, что будет происходить с объемом продаж, если каждую метрику увеличить на 10%. Наш первый фактор влияния на выручку – снижение показателя отказов. Представим, что агентство провело аудит рекламных кампаний и повысило их эффективность на 10%. Этого можно достичь, например, уточняя настройки контекстной кампании. Соответственно, показатель отказов снизился на 10%, и это дало нам дополнительно 3 тысячи посетителей или 352 800 рублей выручки.

Второй фактор, на который можно повлиять, – коэффициент конверсии, в данном случае выражающий отношение числа заказов к общему числу посещений без отказов (просмотр более одной страницы). Улучшая карточки товаров и проходимость корзины, можно повлиять на увеличение коэффициента конверсии, скажем на 10%. Это не увеличение 10 процентных пунктов от 3,5% до 13,5%, а улучшение с 3,5% до 3,85%. Получим дополнительно 546 840 рублей от обеих активностей вместе или 194 040 только от повышения конверсии.

Третья важная метрика – одна из ключевых для интернет-коммерции, средний чек заказа. Его можно увеличить, фокусируясь на таких активностях, как точность подбора дополнительных товаров, рекомендуемых посетителю при заказе. Есть масса инструментов, которые автоматизируют данный процесс. Давайте представим, что можно увеличить средний чек на 10%. Это даст нам совместно со всеми вышеуказанными активностями 760 284 рубля дополнительной прибыли или 213 444 рубля отдельно.

И последнее, попробуем повлиять на частоту повторных заказов за год на 10%. Для этого наиболее релевантным методом является повышение эффективности email-маркетинга, улучшение таргетинга и сегментации базы покупателей с целью рассылки более точных предложений. Эта активность принесет вам совокупно с другими 995 072 рублей или отдельно 234 788 рублей.

Давайте еще раз взглянем на цифры:

+352 800 рублей от оптимизации рекламы;
+194 040 рублей от повышения конверсии;
+213 444 рубля от увеличения среднего чека;
+234 788 рублей от оптимизации повторных заказов.

Так вот, системный подход к вопросу повышения прибыльности предполагает не полагаться на расхожее «увеличение конверсии», которое часто муссируют агентства интернет-рекламы, а обстоятельное изучать все возможности извлечения дополнительной прибыли для интернет-бизнеса. На этом примере прекрасно видно, что именно от повышения конверсии сайта дополнительный рост прибыли самый минимальный (в другом случае может быть иначе).

К тому же всегда нужно учитывать стоимость каждого изменения, которая может быть практически нулевой, а может быть и довольно высокой. Так, оптимизировать рекламную кампанию агентство может и бесплатно – или попросить до 100 тысяч рублей разово (для интернет-магазина такого уровня). Внедрение рекомендаций в настройки рекламных кампаний тоже бывает бесплатным. Воздействие же на конверсию сайта будет производиться с помощью сравнительно недорого аудита, но потянет за собой изменение верстки сайта, а это дополнительный и непредсказуемый уровень затрат. Увеличение среднего чека можно реализовать с помощью соответствующего веб-сервиса, оплата за который редко будет сразу большой, поскольку данные сервисы работают часто по модели оплаты «за показы» своих рекомендованных товаров. Внедрение такого сервиса технологически часто несложно, поэтому единовременные затраты будут сравнительно невысоки...

Четыре года назад веб-аналитикой, то есть анализом эффективности сайта и рекламы, интересовалось считанное число крупных игроков рынка интернет-торговли. Сейчас при проведении рекламной кампании аналитика – просто must-have: чтобы добиться хорошей рентабельности интернет-магазина, даже небольшим компаниям не обойтись без системного подхода. Прибыльность вашего веб-проекта будет расти системно, только если вы постоянно анализируете каждый из способов повышения выручки и соотносите его с предлагаемыми затратами.

Автор:
Андрей Юнисов
Статья опубликована на портале Slon.ru
Запись на вебинар

Добавить комментарий