Оценить сайт
+7 (495) 255-17-15

Галопом по продажам

Интервью с основателем компании WebProfiters Андреем Юнисовым в журнале D'


Источник: D' (Москва)

Автор: Инга Коростылева

Дата: 15 ноября 2010

Для успеха на рынке интернет-маркетинга необходимо постоянно бежать впереди паровоза. Мало работать лучше других, нужно принципиально отличаться. Приветствуются люди с фантазией

Лучший советчик в любом бизнесе - опыт. Но это не значит, что за свое дело нужно приниматься ближе к пенсии. В молодости еще есть время на неизбежные ошибки, а сил и смелости хватит на все остальное. Опыт же точно придет с годами, но если его очень не хватает поначалу, то можно позаимствовать немного у старших товарищей. Андрей Юнисов, совладелец агентства интернет-маркетинга WebProfiters, именно так и поступил в свое время. Теперь сам дает советы.

РАЗ СТУПЕНЬКА, ДВА СТУПЕНЬКА

Первые предпринимательские дарования Андрей продемонстрировал еще в дошкольном возрасте. Отдыхая с родителями в профилактории, он почувствовал острую нехватку карманных денег. Выход нашелся быстро: следующим же утром Андрей устроил на крылечке санаторского корпуса распродажу собственных игрушек. Система ценообразования была очень простой: главное, чтобы вырученных денег хватило на жвачки, леденцы и прочие детские лакомства. Дело пошло успешно, и вскоре родители обнаружили сына все на том же крылечке - уже без игрушек, но с импровизированной продуктовой линейкой.

Однако дальнейшее совершенствование талантов пришлось отложить на длительное время. Следующий опыт Андрей получил, уже будучи студентом: сначала работал в виноторговой компании, потом в "Росгосстрахе" оператором контактного центра. Врожденные дарования давали о себе знать. "Однажды мне удалось продать каско и ОСАГО на пятилетнюю "Оку", - вспоминает Андрей. - И надо же было такому случиться - как раз в тот день, когда в наш офис пожаловало высокое начальство! Все произошло прямо на глазах у изумленной публики. Мне даже премию выписали - несколько тысяч рублей". Однако продолжать карьеру в страховании Андрей не планировал. Впрочем, работать по профессии тоже. Учился он в МАИ, но быть авиаконструктором не собирался - выбрал этот вуз, потому что он находился рядом с домом и обладал внушительной технической базой. О своем решении ни разу не пожалел: до сих пор считает, что техническое образование - must have для мужчины. Будущее Андрея подтвердило справедливость этой точки зрения. Но об этом чуть позже.

После "Росгосстраха" Юнисов попал на работу в компанию Parallels , в отдел интернет-маркетинга. Теперь это большая транснациональная корпорация с офисами в 15 странах мира, признанный лидер в области программного обеспечения для автоматизации и виртуализации, в штате 800 сотрудников. А тогда, в 2004 году, там работали всего 30 человек. Так что Андрей Юнисов и Parallels развивались вместе. Это и послужило основой для будущего WebProfiters.

Впрочем, сначала Андрей и не помышлял о собственном бизнесе. Много работал, получал сразу два высших (на четвертом курсе поступил еще и на экономический факультет МАИ). В общем, копил опыт и знания. "О своей работе в Parallels могу рассказывать бесконечно, - признается Андрей. - За три года из рядового сотрудника я вырос до человека, ответственного за онлайн-продажи компании с торговым оборотом в интернете $15 млн в год. Успел поработать в США под началом бывших сотрудников Microsoft, которые выпускали на рынок самые лучшие продукты компании.

В России моими руководителями были известные топ-менеджеры - например, Максим Цыпляев и Сергей Белоусов, которые создали половину крупнейших компаний отечественной IT-отрасли - например, SWSoft и Acronis, с Николаем Добровольским - лауреатом Зворыкинской премии в области инноваций".

Если кое-какой опыт продаж у Андрея уже имелся, то упражнениями на стрессоустойчивость и дипломатичность его с лихвой обеспечили гуру. Сергей Белоусов, например, приветствовал Андрея в своем кабинете словами: "Ну что, раз ты сюда попал, значит, не совсем дурак". "Прессинг был сумасшедший, но я очень много узнал об интернет-маркетинге, получил отличные знания и незаменимый опыт в области бизнеса, - признает Андрей. - Управлял сайтом Parallels , занимался его поисковой оптимизацией, контекстной и баннерной рекламой, веб-анализом. С моей подачи был запущен известный среди Mac-пользователей США промоушн MacUpdate Bundle - в нем продажи Parallels за одну неделю составили $300 тыс.".

ОТПУСКА НЕ ПРЕДВИДИТСЯ

"Когда мы решили открыть свой бизнес, мне только стукнуло 22 года. Я был руководителем отдела интернет-маркетинга в крупной IT-компании, получал неплохой оклад, - вспоминает Андрей. - Было непросто решиться уйти в никуда. Но меня подтолкнуло желание продемонстрировать свои способности бизнес-лидерам, с которыми я работал".

От идеи до официального запуска проекта прошло полгода. Все это время WebProfiters занимался старый друг, а теперь и партнер Андрея Алексей Сидоров. Он тоже учился в МАИ и незадолго до открытия компании защитил диплом, для которого разработал многофакторную статистическую модель прогнозирования фондового рынка. Андрей же продолжал работать в Parallels : нужно было закрыть проекты, да и деньги на аренду будущего офиса требовались. "Разрываться на двух работах нецелесообразно, - уверен Юнисов. - Просто невозможно эффективно заниматься стартапом два часа в день: нужно быть готовым отдать ему все время, даже если придется пожертвовать личной жизнью".

Сначала арендовали крохотное помещение и купили необходимую технику. Стартовый капитал компании составил 70 тыс. руб. Андрей и сейчас уверен, что агентскому бизнесу не нужны на первом этапе серьезные финансовые вливания, можно обойтись без кредиторов и инвесторов. Главное - аккуратно работать с рисками и обязательствами. Венчурам такой бизнес неинтересен: нет активов на продажу, за исключением разве что клиентской базы, но таких сделок в России еще не было.

Тратиться на рекламу тоже не пришлось. Андрей и Алексей уверяют, что до сих пор не вложили в нее ни рубля. "Мы привлекали первых клиентов с помощью не совсем типичных для отечественного рынка инструментов: проводили бесплатный комплексный аудит проектов, рассказывали истории успеха, показывали кейсы, выступали с семинарами, - говорит он. - И в первый же год у нас было 20 клиентов. Теперь их около 100 - почти все пришли к нам благодаря сарафанному радио и b2b-продажам".

Основная статья расходов агентства - кадры. Они же главная головная боль. Деятельность компании тесно связана с аналитикой, поэтому нужны люди, хорошо владеющие математикой и статистикой. "Вот здесь нам очень помогли знания, полученные в институте, - говорит Андрей. - Мы с Алексеем сами нанимали персонал, чтобы быть уверенными в каждом человеке. Составляли тесты, проверяли, проводили собеседования".

Вообще в первый год работы главное - все успевать. Партнеры работали по 18 часов в сутки, даже не мечтали, что когда-нибудь у них будет отпуск, не спали по ночам. У Андрея могло быть шесть восемь встреч по продажам в день, при этом нужно было выполнять административные функции, набирать персонал, решать массу мелких проблем и заниматься текущими проектами. Нервов и сил потрачено очень много, но результат партнеров радует. Теперь, спустя три года после стартапа, в компании 15 человек. Такое агентство можно считать крупным, потому что в большинстве других - пять-шесть сотрудников. "Клиентов, как я уже говорил, у нас около 100. В принципе это не очень высокий показатель, но мы умышленно держим его на таком уровне, - говорит Андрей. - В противном случае не получится поддерживать качество услуг на должном уровне, и мы станем такими же, как десятки интернет-маркетинговых агентств в России. А у нас другая концепция".

ПОДАЛЬШЕ ОТ КОНКУРЕНТОВ

"Любой проект начинается с бизнес-плана. У нас, как у всех уважающих себя предпринимателей, его не было. Мы вообще плохо представляли себе, как устроен агентский бизнес, - признается Андрей. - Зато маркетинговую стратегию я написал в первый же месяц, и она актуальна до сих пор". Партнеры сразу решили, что WebProfiters будет работать не так, как другие отечественные агентства интернет-маркетинга. Во-первых, следует сосредоточиться не на продаже нескольких самых востребованных продуктов (разработка сайтов, продвижение в поиске), а на предоставлении целого арсенала для решения клиентских задач. И постоянно расширять ассортимент - проще говоря, нужно научиться делать в маркетинге все, что уже изобрели и опробовали. Во-вторых, надо изменить подход к клиенту, традиционный для российских компаний, - то есть продавать ему не позиции в поиске, которые не гарантируют успеха, а готовую маркетинговую стратегию, разработанную на основе имеющихся проблем и особенностей отрасли. В-третьих, необходимы новый продукт, новое направление, не представленное еще в России.

К счастью, работа в США не прошла для Андрея даром. Он видел, что рынок интернет-маркетинга в России развит крайне слабо, а новые технологии и продукты с Запада сюда не доходят. Клиенты при этом крайне невзыскательны и плохо понимают, что такое интернет-маркетинг, часто путая его с простым продвижением в "десятку" "Яндекса".

"В России как класс отсутствуют компании формата data driven, которые принимают решения на основании количественных и качественных данных о своих клиентах, рынке, поведении потенциального потребителя и т. д., - объясняет Андрей. - До кризиса лишь 20% клиентов "Яндекс.Директ", крупнейшей системы контекстной рекламы, ставили себе на сайт счетчик. То есть остальные 80% вообще понятия не имели о том, сколько посещений с рекламы они получают. Не говоря уже об изучении поведения посетителей на сайте и последующей модернизации ресурса для повышения продаж". Поэтому в WebProfiters и решили остановиться на веб-аналитике. Этот раздел интернет-маркетинга, отлично развитый на Западе, но совершенно не используемый в России, позволил компании отстраниться от конкурентов и построить свою уникальную бизнес-модель. Она была особенно актуальна в разгар кризиса: когда продавать было очень сложно, маркетинговые бюджеты ужимались и компании стали обращать внимание на отдачу от рекламы.

Свою компетентность в этой области WebProfiters подтвердил сертификацией и официальным партнерством с Google.

Основная ценность любой компании такого рода - люди. Это создает определенные сложности для бизнеса. Во-первых, специалисты иногда уходят, несмотря на самые лучшие системы мотивации. Во-вторых, агентство интернет-маркетинга сложно продать: такой бизнес создают для себя, чтобы годами его развивать. Покупателей трудно найти, потому что вся деятельность компании построена на имени владельцев, на команде - за ними могут уйти все клиенты, а это, по сути, единственный актив агентства. "Можно влиться в более крупную структуру, - говорит Андрей. - Нам недавно начали делать такие предложения, и я расцениваю это как признание наших заслуг. Но мы пока не видим приемлемого для себя варианта. В ближайшее время, возможно, будем привлекать венчурных инвесторов под некоторые новые проекты в интернете, но в целом предпочитаем сохранять самостоятельность, потому что нам интересно работать, менять и развивать рынок интернет-маркетинга в России".

Запись на вебинар

Добавить комментарий