23/08/2009
В нашей деятельности нашей компании часто приходится сталкиваться с тем, что наши коммерческие предложения выглядят дороже, чем у конкурентов. Как поступить в данной ситуации? Каков стандартный ход продажника (sales-manager’а)?
К сожалению, на данный момент в нашей стране основным параметром конкуренции является цена (предприниматели не стараются выстраивать бренды, которые продают свою продукцию дороже, чем конкуренты, опираясь на высокое качество продукта и сервиса). Именно поэтому логично следующим шагом sales’a сделать скидку до уровня конкурента, либо опуститься еще ниже. Таким образом, работает масса компаний как в нашей отрасли экономики, так и в других отраслях.
Однако мы привыкли подходить к данным вопросам с точки зрения эффективности. Даже если наш конкурент опускает цену ниже выставленной WebProfiters, это не является прямым поводом для снижения цены услуги с нашей стороны. Как же поступаем мы?
Если речь идет о продвижении сайта, то имеет смысл сравнить цену за посетителя в обоих предложениях. «Пакетники» (так мы называем компании, предлагающие продвижение сайтов по ключевым словам с выводом их на первые позиции Яндекса), предлагающие несколько ключевых слов, охватывают лишь небольшую часть аудитории. Поэтому, в большинстве случаев мы видим, что наше предложение оказывается эффективнее по цене за 1 посетителя, привлеченного из поисковых систем. А для клиента важен лишь этот параметр, поскольку он может, зная конверсию посетителя в покупателя, прогнозировать количество посетителей, которые принесут ему необходимую рентабельность.
Из этого вытекает и гибкость нашего предложения по отношению к предложениям «пакетников». Иными словами, сколько клиенту нужно посетителей, столько мы и готовы привлечь на его сайт по самой выгодной цене за каждого.
Если речь идет о создании сайта, то тут существует также множество «подводных камней». Чаще всего дешевые сайты являются следствие непрофессионального подхода к их разработке. Как предприниматели мы понимаем, что у каждого уникального продукта существуют затраты на его создание, в том числе и временные, выраженные в зарплате специалистов (программистов, верстальщиков, дизайнеров и аналитиков). Поэтому стоимость создания уникального сайта не может падать ниже, чем определенная сумма, выяснить которую очень просто, осведомившись о зарплатах данных специалистов на рынке и умножив на поправочные коэффициенты, связанные со временем на разработку проекта.
Из этого можно сделать простой вывод — “Создаем сайты за 7 000 рублей” и другие предложения подобного рода подразумевают под собой создание неуникального, шаблонного и, к сожалению, в большинстве случаев — некачественного продукта.
Мы не говорим о том, что такие производители не могут существовать, а лишь пытаемся подчеркнуть, что ту работу, которую они сделают за 7 000 рублей, можно совершенно спокойно сделать самому при помощи автоматических инструментов создания сайтов, которые иногда бесплатно входят в тарифы хостинговых компаний. Иначе говоря, создание неуникального сайта-визитки можно вполне осилить самостоятельно и без вложений.
Что касается сайтов более высокого уровня, то тут сайтбилдеры типа Яндекс.Народа теряют свою эффективность. Как правило, их функции ограничены и уже не могут удовлетворить всех потребностей заказчика. Здесь начинается момент рассмотрения коммерческих предложений и сравнения цен. Мы рекомендуем не только смотреть на цену, но и сравнивать предложения по следующим факторам:
0) Подход к проектированию
Неслучайно этот фактор обозначен под цифрой «0». Мы считаем, что самым важным этапом при создании сайта является его проектирование под нужды конкретного бизнеса и, в большинстве случаев, создание «продающего сайта». А это означает множество аналитической и статистической работы. Так, например, одно лишь построение конверсионного тоннеля сайта может занимать 1–2 дня. При быстром проектировании без учета целей сайта полученный продукт в большинстве случаев бесполезен. Это следует понимать при сравнении предложений подрядчиков.
1) Стоимость владения сайтом
Понимание того, сколько будет стоить в дальнейшем поддерживать сайт, вносить изменения, нужно ли будет расширять технологическую часть (например, изменять условия хостинга сайта из-за увеличения его аудитории) — этот фактор впрямую влияет на цену сайта;
2) Простота обслуживания сайта
Сколько будет стоить специалист, который разберется в системе управления подрядчика или, в случае использования коробочного продукта, специалист по нему — этот фактор также сказывается на конечной стоимости владения сайтом;
3) Сроки исполнения проекта
От соблюдения сроков зависит Ваш бизнес и его успех, в случае, если сроки исполнения сайта растягиваются, то это влечет к потерям бизнеса, что можно также отнести к разряду случаев, когда изготовление сайта потом выливается “в копеечку”;
4) Документы и административные вопросы
Немаловажный момент, также связанный в конечном счете с ценой сайта. Некорректная работа с документами или затягивание административных моментов могут привести к тому, что Вы потратите свое время на работу с подрядчиком, что повлияет на другие критические моменты бизнеса и, возможно, приведет к потерям;
5) Обучение сотрудников
Если компания не учитывает этот момент в своем предложении, то вероятно, что стоимость владения сайтом повысится (если только сотрудники Вашей компании не разберутся сами, однако в этом варианте они потратят свое рабочее время).
После краткого анализа по данным 5 пунктам уже можно судить о стоимости сайта у разных подрядчиков и о том, что будет включено в контракт. Поэтому, мы настоятельно рекомендуем внимательно относиться к подрядчикам, готовым снизить цену моментально в 2 раза. Будьте внимательны при выборе партнеров!
