Немного о цене и качестве

В нашей деятельности нашей компании часто приходится сталкиваться с тем, что наши коммерческие предложения выглядят дороже, чем у конкурентов. Как поступить в данной ситуации? Каков стандартный ход продажника (sales-manager’а)?

К сожалению, на данный момент в нашей стране основным параметром конкуренции является цена (предприниматели не стараются выстраивать бренды, которые продают свою продукцию дороже, чем конкуренты, опираясь на высокое качество продукта и сервиса). Именно поэтому логично следующим шагом sales’a сделать скидку до уровня конкурента, либо опуститься еще ниже. Таким образом, работает масса компаний как в нашей отрасли экономики, так и в других отраслях.

Однако мы привыкли подходить к данным вопросам с точки зрения эффективности. Даже если наш конкурент опускает цену ниже выставленной WebProfiters, это не является прямым поводом для снижения цены услуги с нашей стороны. Как же поступаем мы?

Если речь идет о продвижении сайта, то имеет смысл сравнить цену за посетителя в обоих предложениях. «Пакетники» (так мы называем компании, предлагающие продвижение сайтов по ключевым словам с выводом их на первые позиции Яндекса), предлагающие несколько ключевых слов, охватывают лишь небольшую часть аудитории. Поэтому, в большинстве случаев мы видим, что наше предложение оказывается эффективнее по цене за 1 посетителя, привлеченного из поисковых систем. А для клиента важен лишь этот параметр, поскольку он может, зная конверсию посетителя в покупателя, прогнозировать количество посетителей, которые принесут ему необходимую рентабельность.

Из этого вытекает и гибкость нашего предложения по отношению к предложениям «пакетников». Иными словами, сколько клиенту нужно посетителей, столько мы и готовы привлечь на его сайт по самой выгодной цене за каждого.

Если речь идет о создании сайта, то тут существует также множество «подводных камней». Чаще всего дешевые сайты являются следствие непрофессионального подхода к их разработке. Как предприниматели мы понимаем, что у каждого уникального продукта существуют затраты на его создание, в том числе и временные, выраженные в зарплате специалистов (программистов, верстальщиков, дизайнеров и аналитиков). Поэтому стоимость создания уникального сайта не может падать ниже, чем определенная сумма, выяснить которую очень просто, осведомившись о зарплатах данных специалистов на рынке и умножив на поправочные коэффициенты, связанные со временем на разработку проекта.

Из этого можно сделать простой вывод — “Создаем сайты за 7 000 рублей” и другие предложения подобного рода подразумевают под собой создание неуникального, шаблонного и, к сожалению, в большинстве случаев — некачественного продукта.

Мы не говорим о том, что такие производители не могут существовать, а лишь пытаемся подчеркнуть, что ту работу, которую они сделают за 7 000 рублей, можно совершенно спокойно сделать самому при помощи автоматических инструментов создания сайтов, которые иногда бесплатно входят в тарифы хостинговых компаний. Иначе говоря, создание неуникального сайта-визитки можно вполне осилить самостоятельно и без вложений.

Что касается сайтов более высокого уровня, то тут сайтбилдеры типа Яндекс.Народа теряют свою эффективность. Как правило, их функции ограничены и уже не могут удовлетворить всех потребностей заказчика. Здесь начинается момент рассмотрения коммерческих предложений и сравнения цен. Мы рекомендуем не только смотреть на цену, но и сравнивать предложения по следующим факторам:

0) Подход к проектированию

Неслучайно этот фактор обозначен под цифрой «0». Мы считаем, что самым важным этапом при создании сайта является его проектирование под нужды конкретного бизнеса и, в большинстве случаев, создание «продающего сайта». А это означает множество аналитической и статистической работы. Так, например, одно лишь построение конверсионного тоннеля сайта может занимать 1–2 дня. При быстром проектировании без учета целей сайта полученный продукт в большинстве случаев бесполезен. Это следует понимать при сравнении предложений подрядчиков.

1) Стоимость владения сайтом

Понимание того, сколько будет стоить в дальнейшем поддерживать сайт, вносить изменения, нужно ли будет расширять технологическую часть (например, изменять условия хостинга сайта из-за увеличения его аудитории) — этот фактор впрямую влияет на цену сайта;

2) Простота обслуживания сайта

Сколько будет стоить специалист, который разберется в системе управления подрядчика или, в случае использования коробочного продукта, специалист по нему — этот фактор также сказывается на конечной стоимости владения сайтом;

3) Сроки исполнения проекта

От соблюдения сроков зависит Ваш бизнес и его успех, в случае, если сроки исполнения сайта растягиваются, то это влечет к потерям бизнеса, что можно также отнести к разряду случаев, когда изготовление сайта потом выливается “в копеечку”;

4) Документы и административные вопросы

Немаловажный момент, также связанный в конечном счете с ценой сайта. Некорректная работа с документами или затягивание административных моментов могут привести к тому, что Вы потратите свое время на работу с подрядчиком, что повлияет на другие критические моменты бизнеса и, возможно, приведет к потерям;

5) Обучение сотрудников

Если компания не учитывает этот момент в своем предложении, то вероятно, что стоимость владения сайтом повысится (если только сотрудники Вашей компании не разберутся сами, однако в этом варианте они потратят свое рабочее время).

После краткого анализа по данным 5 пунктам уже можно судить о стоимости сайта у разных подрядчиков и о том, что будет включено в контракт. Поэтому, мы настоятельно рекомендуем внимательно относиться к подрядчикам, готовым снизить цену моментально в 2 раза. Будьте внимательны при выборе партнеров!

Виды цен за размещение рекламы в Интернете

Любые рекламные кампании можно разделить на два типа — имиджевая (брендинговая) реклама и реклама, нацеленная на продажу товара. Имиджевая реклама подразумевает под собой повышение узнаваемости бренда, таким типом пользуются, например, компании Coca-Cola и McDonald`s, потому как подавляющее большинство людей хорошо знакомо с продукцией этих компаний. Целью рекламы товаров является продажа конкретных товаров, упоминаемых в рекламной компании. На практике очень часто можно встретить объединение этих двух типов рекламных кампаний. В данной статье рассматриваются различные методы оценки стоимости рекламы, направленной на продажу товаров.

Говоря о рекламе в интернете, мы в первую очередь имеем ввиду медийную (баннерную) и поисковую рекламу. При выборе между видами рекламы и различными вариантами ее размещения рекламодатель сталкивается в первую очередь с вопросом стоимости. Рассмотрим несколько вариантов:

1. Цена размещения рекламы

Характерна для медийного типа рекламы, при размещении баннера на определенный промежуток времени (чаще всего — месяц) на некотором ресурсе, и поискового типа, при выводе сайта на определенное место поисковой выдачи на месяц. Можно сравнить с размещением рекламного щита на улице. Цена размещения не дает в принципе никакой полезной информации, так как не содержит в себе информацию о том, какой результат она может принести. Сравнивать различные варианты,используя эту цену, не представляется информативным и рациональным.

2. Цена за показ

В интернете такой тип оценки называют также термином CPM (cost-per-mille) — цена за тысячу показов. Такой тип оценки используется для медийной и контекстной рекламы и является более содержательным, так как описывает количество людей, которые увидят маркетинговое сообщение, передаваемое данной рекламой. Для получения приблизительного значения этой метрики можно разделить цену за размещение на предполагаемое количество посещений страницы, на которой размещен Ваш баннер, или количество поисковых запросов, которые содержат Ваше объявление в результатах выдачи. Рассматривая рекламу вне интернета, этот тип оценки можно сравнить раздачей флаеров или листовок в оживленных местах — люди, получившие флаер, более вероятно его посмотрят. Эту цену более правильно использовать для оценки стоимости имиджевой рекламы при вычислении такого показателя как «стоимость за контакт».

3. Цена за клик

Данная метрика является ценой одного посетителя, перешедшего на Ваш сайт по размещенной рекламе для получения более подробной информации. Этот показатель наиболее активно используется в контекстной рекламе (хотя также имеет место и при проведении баннерных кампаний), а вычислить его можно для любых типов рекламы, разделив цену размещения рекламы на предполагаемое (или полученное ранее) количество кликов или умножив цену за показ на процент переходов на Ваш сайт (CTR).

4. Цена за привлеченного клиента

Является наиболее эффективным показателем оценки. Для ее получения необходимо рассмотреть стоимость размещения рекламы и разделить ее на количество клиентов, которые она принесла. Важным моментом является рассмотрение этой цены отдельно для каждого типа и источника рекламы, что даст возможность использовать более эффективные источники, направляя и перераспределяя бюджеты именно на них. Распространенной ошибкой является размещение рекламы на дорогих, высокопосещаемых ресурсах, не сравнивая цену за привлеченного клиента с другими, менее популярными ресурсами. Может оказаться, что размещение рекламы на нескольких дешевых ресурсах даст более низкую цену за привлеченного клиента, а значит большую рентабельность кампании. Именно поэтому все варианты по размещению рекламы необходимо сравнивать именно по этому показателю.